Крюк ясности

ХПВ в продажах

Чтобы понять, что такое ХПВ в продажах, нужно аббревиатуру расшифровать и каждое из слов разобрать. Тогда станет все ясно. ХПВ — сокращение первых букв трех понятий: характеристики или свойства, преимущества и выгода. Начнем с того, что означает каждое из них.

Характеристика

Характеристика — это отличительная черта, которая описывает технические свойства продаваемого объекта или предмета. Толщину, цвет, вес,  материал, высоту и т.д..

Например:

Разделочная доска из искусственного камня

Цвет коллекции-черно белый

Подставка специальной формы

Но такая информация сама по себе не продает. 90% покупателей и без участия менеджеров знают характеристики.

 

Преимущества

Преимущества – то, что отличает продаваемый товар от аналогичных. Как представленных на рынке, так и в каталоге компании, в которой маркетолог или менеджер работает.

Отталкиваемся от свойств товаров и формулируем:

Разделочная доска из искусственного камня-безопасны, долговечны и т.п.

Цвет коллекции-черно белый-идеально впишется в интерьер

Подставка специальной формы -нет контакта досок со столешницей 

Выгода

Понятия «Выгода» и «Преимущества» имеют размытую границу. Но различать их можно, а маркетологу и продавцу даже нужно.

Выгода — это ценность, которую клиент получает после покупки и использования продукта. Для примера возьмем те же предметы, которые использовали для иллюстрирования свойств товара.

Разделочная доска из искусственного камня-безопасны, долговечны и т.п.-Ваша семья более здорова, меньше затрат

Цвет коллекции-черно белый-идеально впишется в интерьер-подчеркивает то что у Вас есть чувство стиля

Подставка специальной формы -нет контакта досок со столешницей -здоровье Вас и Вашей семьи

Задача элемента — продемонстрировать клиенту те ценности, которые он получит после приобретения товара. И акцентировать внимание покупателя на них — не каждый человек принимаем решение о покупке рационально и взвешивает плюсы и минусы покупки. Потому важно сформулировать ценности за потребителя и преподнести в готовой для осмысления форме.